Guía práctica para conocer a tu buyer persona

¿Conoces quiénes son tu buyer persona?

Para definir en pocas palabras los buyer personas, son nuestros clientes ideales y potenciales. Este término de origen inglés, creado por Alan Cooper, diseñador de software, en la década de los 90´s, fue acuñado en el ámbito del marketing y las ventas.

El libro de Cooper, se basaba en la importancia de entender a los usuarios y crear productos que se adapten a sus necesidades y comportamientos.

La idea principal para construir un buyer persona es crear un perfil detallado del mismo. En los cuales se debe tomar en cuenta su demografía, psicografía, comportamiento, tecnicidad, referencia e impacto social, entre otros.

Cabe destacar que los buyer personas no son iguales para cada empresa, pueden ser de diferentes tipos, ya que se deben basar en el modelo de negocio que tengas y el público al que se dirijan, este puede ser un negocio B2B (De empresa a empresa) o B2C (De empresa a consumidor final). Eso hará la diferencia por lo que es recomendable identificar con mucho detenimiento el cliente potencial que tiene tu negocio o empresa.

También es importante que sepas, que existen varios tipos de buyer personas para un solo negocio. Por lo tanto, para recopilar y crear los perfiles de tus compradores puedes hacer encuestas, entrevistas y un análisis de tus potenciales clientes. Luego agruparlos por características en común y crear los perfiles convenientes colocándole un nombre, una imagen ficticia y toda la información de acuerdo, a lo que encuentres en este grupo.

Los tipos  más comúnes de buyer persona

Estos son los tipos de buyer persona o compradores, más comunes de acuerdo con esta clasificación, sin embargo, también puedes combinar entre otras categorías que encuentres aquí o fuera de esta clasificación, tomando en cuenta el negocio o industria al que pertenezcas.

1. Buyer persona demográfico, basado en la edad, género, ubicación, estado civil, nivel educativo y otros datos demográficos del cliente potencial
2. Buyer persona conductual enfocado en el comportamiento del cliente, hábitos de compras, intereses, motivaciones, desafíos y necesidades.
3. Buyer persona psicográfico: se enfoca en la personalidad, los valores, las actitudes y los intereses del cliente potencial.
4. Buyer persona técnico: se enfoca en las habilidades y conocimientos técnicos necesarios para usar un producto o servicio.
5. Buyer persona de referencia: se enfoca en el papel que desempeña el cliente potencial en su organización y en su capacidad para tomar decisiones de compra.
6. Buyer persona social: se enfoca en el impacto que las redes sociales tienen en el comportamiento de compra del cliente potencial.

Buyer persona en los negocios B2B

El buyer persona en el contexto de los negocios B2B se refiere a la representación ficticia del cliente ideal en una empresa o industria específica. A diferencia de los negocios B2C, donde el enfoque está en los individuos, los negocios B2B se enfocan en las necesidades de las empresas y organizaciones.

A continuación, se describen algunos aspectos que se pueden incluir en el buyer persona para negocios B2B:

• Tamaño y tipo de empresa: es importante conocer el tamaño de la empresa y el tipo de industria en la que opera, ya que esto puede afectar sus necesidades y presupuesto.
• Rol y responsabilidades: el buyer persona debe describir el rol que desempeña la persona en la toma de decisiones de compra, así como sus responsabilidades en la empresa.
• Objetivos y desafíos: se debe comprender los objetivos y desafíos de la empresa y cómo el producto o servicio puede ayudar a resolverlos.
• Proceso de compra: se debe conocer el proceso de compra de la empresa, desde la identificación de la necesidad hasta la decisión final de compra.
• Preferencias de comunicación: es importante entender las preferencias de comunicación de la empresa, como los canales de comunicación y los horarios más convenientes.
• Presupuesto y tiempo: se debe conocer el presupuesto y el tiempo que la empresa tiene disponible para la adquisición del producto o servicio.

Para encontrar a tu buyer persona, puedes utilizar una variedad de medios y herramientas de investigación de mercado. A continuación, te presento algunos métodos y herramientas que puedes utilizar:

Encuestas: Las encuestas son una forma efectiva de recopilar información de tus clientes potenciales. Puedes utilizar herramientas en línea como SurveyMonkey, Google Forms o Typeform para crear y enviar encuestas a tus clientes potenciales.

Entrevistas: Las entrevistas personales o telefónicas pueden proporcionar información valiosa sobre las necesidades y preferencias de tus clientes potenciales. Puedes contactar a tus clientes potenciales por correo electrónico, redes sociales o teléfono para programar una entrevista.

Análisis de datos: El análisis de datos puede proporcionar información valiosa sobre el comportamiento de tus clientes potenciales en línea. Puedes utilizar herramientas de análisis de datos como Google Analytics o SEMrush para recopilar información sobre el tráfico de tu sitio web y el comportamiento de los usuarios.

Grupos de discusión: Los grupos de discusión son una forma efectiva de obtener información detallada sobre las actitudes y comportamientos de tus clientes potenciales. Puedes utilizar plataformas en línea como Zoom o Skype para organizar grupos de discusión en línea.

Redes sociales: Las redes sociales pueden proporcionar información valiosa sobre tus clientes potenciales. Puedes utilizar las funciones de búsqueda y análisis de redes sociales como Facebook o Twitter para encontrar a tu público objetivo y conocer sus intereses y comportamientos.

El resultado final de definir un cliente objetivo, es captar la atención de visitantes de calidad, atraer clientes potenciales relevantes y facilitar el proceso de conversión y retención.

Referencias Bibliográficas:

Por: Ana María Arroyo

Comunicación y Marketing

Hubspot. Silva, Laura. Hubspot blog. Que es un Buyer persona y como crearlo. https://blog.hubspot.es/marketing/que-son-buyer-personas

Semrush. Mendoza Ricardo(2020,17 de noviembre) Buyer persona: cómo definir a tu cliente ideal.Semrush Blog.https://es.semrush.com/blog/como-crear-un-buyer-persona/

Patel, N. How to create an rainforce your buyer personas. Neil Patel Blog.https://neilpatel.com/blog/create-reinforce-buyer-personas/

B2B International. Strange, Jennifer. B2B Buyer Personas- Marketing to somebody, not just anybody. B2B International blog https://www.b2binternational.com/publications/b2b-buyer-personas/

Forbes.Hoover, Lissie (2022, September 18)Your guide to creating buyer personas for yor business. Book.forbes.com. https://books.forbes.com/blog/your-guide-creating-buyer-personas-for-your-business/